Laat het voor je contactpersoon hét gesprek van de dag zijn!
De enige échte kans om jouw product of dienst aan te bieden en te kunnen verkopen krijg je door middel van het persoonlijke verkoopgesprek, bij voorkeur bij de (potentiële) klant op kantoor. Nu ben jij samen met je contactpersoon immers in de gelegenheid om, ongestoord door andere zaken, samen te zoeken naar mogelijkheden voor een samenwerking tussen jullie bedrijven.
Het persoonlijke verkoopgesprek bestaat uit 6 fases, die je alle optimaal dient door te lopen alvorens je een order kunt afsluiten. Deze fases zijn, in de juiste volgorde, de onderstaande:
- voorbereiding op het verkoopgesprek - de eerste kennismaking - warming up - behoeftebepaling / inventarisatie - verkooppresentatie - afsluiten van de opdracht
Het verkoopgesprek volgens de bovenstaande opbouw wordt 'trechtermodel' genoemd.
De bovenstaande fases van het persoonlijk gesprek kun je ook uittekenen in een trechtervorm, waarbij aan de onderkant van de trechter het afsluiten van de opdracht kunt plaatsen. De trechtervorm geeft aan dat je tijdens het persoonlijke verkoopgesprek toewerkt naar de uiteindelijke opdracht. Succevolle verkopers focussen alles wat ze doen en zeggen tijdens het verkoopgesprek op het laatste onderdeel: de opdracht.
Alle fases uit het verkoopgesprek zijn maximaal net zo sterk als de fase ervoor. Voorbeeld: met een (te) minimale behoeftebepaling / inventarisatie zul je niet in staat zijn tijdens de presentatiefase de snaar bij je potentiele klant te raken. Herdoor zul je ook geen opdracht afsluiten.
Wordt een betere verkoper!
Succesvol Verkopen .nl salestrainingen voor resultaat- en klantgericht verkopen.
