Fase 1 van het trechter verkoopgesprek: de voorbereiding
Bergbeklimmers bereiden zich maandenlang voor op de tocht naar de top. Ze kennen niet alleen de route uit hun hoofd, maar nemen ook materialen mee voor elke type ondergrond, kleding voor alle weersomstandigheden en speciale voeding. Voor een bergbeklimmer is een goede voorbereiding 90% van het succes.
Verkopers die het verkoopgesprek ingaan, dienen altijd goed voorbereid te zijn. Ervaring is belangrijk, maar nooit voldoende, en routine, de macht van de gewoonte, kan zelfs remmend werken.
Waarom leidt voorbereiden tot meer (verkoop)succes?
- Je bent effectiever bij de klant - Je bent zelfverzekerder - Je wekt vertrouwen bij de klant - De klant voelt zich serieus genomen
Hoe kun je je verkoopgesprek optimaal voorbereiden?
A) Informeer jezelf
- Bekijk de internetsite van de klant - Vraag informatie aan bij de klant - Wat zijn de ontwikkelingen in de branche van de klant? - Wie zijn de belangrijkste concurrenten van de klant? - Welke tegenwerpingen om geen zaken te doen kan ik verwachten? - Lees recente nieuwsberichten
B) Formuleer vooraf je doelstellingen
Wat wil ik bereiken, wat is mijn doelstelling? Stel jezelf voor elke verkoopgesprek opnieuw deze vraag. Je doelstellingen zijn uiteraard SMART geformuleerd.
Een kwantitatieve doelstelling:
- Ik wil 5 argumenten van de klant horen waarop ik mijn bedrijf kan verkopen - De klant tekent aan het einde van dit gesprek een opdracht voor minimaal XXXX Euro
Een kwalitatieve doelstelling:
- Ik wil dat de klant aan het einde van mijn gesprek mij een blijk van waardering geeft.
- Ik ga ervoor zirgen dat ik minimaal 3 referenties van deze klant ontvang
C) Zet open vragen op papier
Als je je informatie hebt verzameld en je doelstellingen hebt geformuleerd is het zaak de weg te plaveien en open vragen op papier te zetten waarmee je de korste route kunt nemen om je doelstellingen te realiseren.
Enkele tips
- Maak een dossier aan waarin je al je voorbereiding netjes opbergt. - Je pen en papier zien er representatief uit. - Zorg voor voldoende visitekaartjes, die er vlekkeloos uitzien - Stop alleen relevante zaken in je koffer, specifiek voor die ene klant.
Wordt een betere verkoper!
Succesvol Verkopen .nl salestrainingen voor resultaat- en klantgericht verkopen.
