Fase 6 van het trechter verkoopgesprek: orders afsluiten
"Ik moet er eerst even een nachtje over slapen.." "Ik ga het in het management bespreken" "We moesten zo'n test maar eens doen, ik neem binnenkort contact met u op"
Ja's verzamelen! Het hele verkoopgesprek is als een trechter van open naar gesloten vragen. Je hebt het beeld van de ander verkend en je hebt je aanbieding daarop afgestemd. In de afsluiting ga je dit bevestigen met ja's. Met behulp van gesloten vragen verzamel je ja's.
Afrondend kun je vragen stellen om het vorige te bevestigen, om zo uiteindelijk de samenwerking te concretiseren. Onderstaande afsluittechnieken zullen je hierbij verder helpen.
A)De aansporing. Je wilt concrete afspraken maken. Je kunt het volgende moment vastleggen. Je wilt aansporen tot concrete actie. Je laat zien dat jij er zin in hebt, dat je vertrouwen hebt in de volgende fase.U ziet mij volgende week met mijn offerte, dan gaan wij dieper in op de toegevoegde waarde van mijn organisatie voor uw bedrijf.
B)Durf te vragen. Belangrijk is dat je aan het eind ook om de opdracht durft te vragen en de eindvraag durft te stellen: "begrijp ik het goed dat u voor onze organisatie heeft gekozen?"
De rem is die vaak op concreet zijn wordt gezet is schaamte, dat kan ik niet vragen? Maar waarom niet? Immers...bij een "nee" begint het werk van de verkoper. Wees dus niet bang voor de "nee" van de aanstaande klant, want een succesvolle verkoper ziet de "nee" als een kans om de behoefte van de klant beter te leren kennen en er vervolgens alsnog een "ja" van te maken.
Enkele voorbeelden
"U zegt dat u er eerst nog even een nachtje over wilt slapen. Mag ik u vragen over welke onderwerpen u nog wilt nadenken?"
"U zegt dat u het gaat bespreken in het managementteam. Mag ik u vragen wanneer ik hierover contact met u kan opnemen?"
"U zegt dat u de test wilt gaan doen. Wanneer wilt u van start gaan met de test?"
Wordt een betere verkoper!
Succesvol Verkopen .nl salestrainingen voor resultaat- en klantgericht verkopen.
