Fase 4 van het trechter verkoopgesprek: behoeftebepaling / inventarisatie
Verkopen is het bij elkaar brengen en vraag (lees: behoeftes) en aanbod (lees: datgene jij wilt verkopen). Het is dus belangrijk om in het verkoopgesprek erachter te komen waar de vraag, of de behoeftes, van onze toekomstige klant liggen. We zoeken dus naar 'het haakje' waar we (de diensten en/of producten van) jouw bedrijf aan 'op kunnen hangen'.
Indien zowel jij en je gesprekpartners in de warming-up een 'klik' hebben opgebouwd is er een basis bereikt om de behoeftes van de klant in kaart te brengen, en je vraagstelling dus daarop af te stemmen.De producten en/of diensten van jouw bedrijf ga je vanuit de behoeftes en wensen van de prospect (je toekomstige klant) verkopen. Daarom is het belangrijk te weten waar die behoeftes en wensen bij de prospect liggen. Dit doe je door actief en positief te luisteren en door vragen te stellen. Je gaat positieve signalen verder uitbouwen, doorvragen. Jouw houding en wijze van vraagstelling zullen je een beeld vormen van de situatie en behoeftes van de klant.
De behoeftes van de klant komen we onder andere met het stellen van de juiste vragen aan de weet. Om ons succes bij het afsluiten van de order te vergroten gaan we volgens een succesvolle formule te werk. We maken hierbij gebruik van een combinatie van verschillende soorten vragen:
- Je stimuleert de ander om te gaan vertellen in een specifieke richting. - Er ontstaat een aangenaam gespreksklimaat. - Je kunt het initiatief in het gesprek nemen, het gesprek sturen. - Er komt veel informatie vrij.
Gesloten vragen: Beginnen meestal met een werkwoord en zijn gericht op het verkrijgen van bepaalde bevestigingen of ontkenningen.
Voordelen:
- Het gesprek is prima te sturen - Je kunt hiermee peilen 'waar je contactpersoon staat' met betrekking tot een bepaald onderwerp. - Er komen duidelijke en bondige antwoorden.
Nadelen:
- Er komt geen informatie waar je niet om hebt gevraagd - Het kan lijken op een kruisverhoor. - Het gespreksklimaat wordt minder natuurlijk.
Suggestieve vragen Deze stellen we om onze contactpersoon te verleiden tot uitspraken en tot het bevestigen van interesse en daardoor dus koopsignalen te laten genereren. Suggesties verwerken in vragen is duidelijk een zaak van beïnvloeden en er moet zorgvuldig mee worden omgegaan.
Conclusie
Om een goede behoefteanalyse te maken gebruik je een combinatie van open, gesloten en suggestieve vragen. Indien je voldoende koopsignalen hebt opgevangen en dus voldoende raakvlakken ziet om een samenwerking tussen jouw bedrijf en het bedrijf van je contactpersoon op te zetten ga je jouw bedrijf 'verkopen'. Dit doe je aan de hand van je verkooppresentatie, waarbij je de door jouw opgevangen behoeftes gaat koppelen aan de oplossingen van jouw bedrijf.
Wordt een betere verkoper!
Succesvol Verkopen .nl salestrainingen voor resultaat- en klantgericht verkopen.
